客户开发重要的不是讲自己的产品，而是要了解客户的需求
最近听好几个做业务的朋友说，每次开发客户，已经把自己的产品，自己的公司都讲的很清楚了，但客户的反应永远都是“有需求的时候联系你”，就没有下文了。即使给客户打电话也还是“有需求的时候联系你”，甚至有的客户都不接电话了。边给我讲，边叹息现在的客户都有固定的供应商，不好开发等等。我问他们见到客户之后，有也没有问问客户的一些情况，给我的答案是一致的：见到客户，那么短的时间，讲产品（服务），讲公司都怕时间不够用的，哪有时间问客户啊，再说了，我们去开发客户，肯定都是提前了解过客户的情况，不需要在问客户。去拜访客户之前，肯定是需要了解客户的基本情况吗，这句话没有错，但是有时候业务了解到的情况都是表面的问题，很难发现客户的潜在需求。给一个朋友说这句话的时候，我问她，你知道我去商场买化妆品的时候，最讨厌那一种销售人员吗？我最讨厌那种，什么都不问，直接拿产品向我推销的导购人员。他们看我脸上长痘，就给我讲他们的祛痘产品有多好。我脸上长痘，我家里肯定会有祛痘的产品，为什么还要在买一份呢。我来商场买化妆品，说明我有需求，但如果导购不了解我的需求，就给我推荐，成交的机率肯定不大。看着朋友一脸迷茫的表情，只好再告诉他一个我们开发客户的例子。 目前手机行业的竞争越来越激烈，每个业务人员都面临着开发新客户的压力。在一个地级市，业务看好了一个客户，这个客户已经代理了2个品牌，业务去找这个客户谈了之后，客户没有说合作，但也没有说不合作，只是说最近行业压力大，竞争激烈，我们的产品价格和目前市面上同一个层次上的品牌相比，高了，不好操作，如果公司能够调低价格，他还可以考虑接这个品牌，但也不一定全系列进货。面对这样的情况，要么放弃这个客户，要么接着和客户谈。业务选择了不放弃，坚持每个月去拜访一次客户，但从第二次拜访开始，客户就对他爱理不理的。他拜访了3次之后，给我打电话诉苦，说他每次拜访客户，都把我们的公司荣誉，我们的每款产品讲给客户听，他估计现在可能客户都会讲我们的产品了。但客户对他的态度一次比一次差。他打算第四次去拜访这个客户，问我能不能再给我们的产品找出新的卖点来，最好是一下子就能吸引到客户的卖点。我告诉他，既然客户都会讲我们的产品了，说明他对我们的公司，我们的产品已经很了解了。就算我能找出新的卖点给你讲，客户同意不愿意听你讲。客户对你的态度，说明他对你讲的内容不感兴趣，你为何不讲一些客户感兴趣的内容呢？业务听了开始的反应也和我朋友一样，客户就只能和我聊那么短的时间，我一定要把我要讲的全讲出来啊，再说了，我也不知道客户对什么感兴趣啊，客户现在一门心思全放在他现在代理的那两个品牌的运作上，怎么把他的注意力吸引到我这里来才是我现在最想做的事情。我告诉业务，其实这个客户感兴趣的，就是他现在代理的两个品牌，你这次去拜访，就不要讲我们的告诉和产品，不妨问问客户，他现在这两个品牌都运作的不错，特别是**品牌，能在一个省做到前三名，确实很厉害。当年这个品牌知名度还比较低的时候，他是怎么发现这个品牌的潜力的呢？让客户讲讲，说不定你会有所收获。
过了几天，业务果然给我打电话说，这个客户他搞定了。那天他去了客户那里，给客户打招呼的时候，客户面对着电脑，嗯了一声，都没有抬头理他。他坐下来之后对客户说，*总，我今天不和你谈我的产品了，我知道你前几次也听烦了。我今天来就是想看看你也没有时间，想和你聊聊，你现在运作的这么好的**品牌，当年你是怎么看出来这个品牌有发展潜力的呢？本来客户是对着电脑的，听业务这么一说，抬起头来告诉业务，现在一些代理看他现在做的不错，都说他运气好，选择了现在的**品牌，其实他当时选择这个品牌是经过了缜密的思考和对厂家，对行业的观察的，而且刚开始的时候如何如何，客户从他如何选择这个品牌讲到他刚开始创业的时候如何工作，其中还包括了他对目前他所负责的区域市场的看法和他对目前代理的这两个品牌厂家的一些满意和不满的地方。说了一上午，中午非拉着业务和他一块去吃饭。在吃饱饭之后，这个客户给业务说了一番被业务奉为经典的话，客户说，我们现在吃饱饭了，你觉得要是有人来给我们推销蛋炒饭，说这盘蛋炒饭用的是什么样的大米，用的是什么油，什么鸡蛋，色香味俱全。然后告诉我们，平时卖7块，今天我卖给你们5块钱行了。你会买吗？业务说当然是不会了，我已经吃饱了，我还需要吃蛋炒饭吗。客户接着问，那么现在如果有人端来你盘果盘呢，平时7块，今天也是7块钱，你会买吗？业务说，果盘可以考虑买，我们刚吃完饭，再吃点水果也不错。客户接着说，知道我前期为什么不理你了吗，你每次来了都给我说你们的产品比别的品牌价格便宜，你们的功能比别的品牌多，就像是在我吃饱饭之后，给我推销蛋炒饭，我是不需要的。如果我代理你们厂家，你们在**方面能够满足我（客户上午提到的，他认为运作一个品牌，厂家应该对他的支持，在业务看来虽然多了点，但相对于降价，赊货而言，都是一些合理的要求），你的价格就算不便宜，我也会考虑代理这个品牌，因为这是在我吃饱饭之后，给我送来的一盘水果，正是我需要的。业务把客户的要求记下来，在和公司申请后，满足的了客户的大部分要求，顺利的开发了这个客户吗，而且销量一直处于稳定增长的状态。 我对朋友说，你知道为什么让客户说话之后就容易达成合作吗？因为你给客户讲产品，是站在“销售”的位置，会给客户造成一中“推销”的感觉。面对“推销”，每个人都有防备心理，客户也不例外。但如果能让客户说出他们的需求，你帮客户满足他们的需求，那么你就是客户的“销售顾问”，让客户慢慢打开心扉，接受你的建议，才能达到长久合作的目的。怎样才能发现客户的需求呢，最简单的办法就是让客户说出来，但我们现在太多的业务人员都不想让客户说话，怕客户一说话就是讨论价格或者赊货的事情，我们不排除会遇到这样的客户，但如果不让客户说话，就很难发现客户的需求，发现不了客户的需求，最后只能谈价格，谈赊货了。 当然，想让客户说话，提问的问题也很关键，特别是在初次见面的时候，话题尤其重要。有些业务在跟客户见面的时候，喜欢从天气、爱好等方面开始谈，希望能拉近与客户的距离，收集更多的客户信息。但是如果提问的问题不正确，也很难收集到有用的信息。有一次我接待一个业务，他可能是想和我拉近距离，开始的时候，是没有像其他厂家的业务已有给我讲他们的产品如何好，而是问我有什么爱好，业余时间都喜欢做什么。那几天我正想去学钢琴，但也为没有时间去而感到无奈，在无人听我抱怨的情况下，碰到一个问我的人，那天我一直在给他说，我想学钢琴，但没有时间等等。抱怨了20多分钟之后，同事过来给我说，秘老师，开会的时间到了。于是乎，就把那个业务送走了。从那之后，我们采购想把那个业务打发走，都是让我去。所以，业务如果想让客户说的多一些，最好提前设计好问题，设计的问题最好和工作有关的，就像我们前面例子里问客户的问题，这是和工作有关的，就算跑题，也跑步太远，至少还可以收集到一些有用的信息。 在我给业务培训说到这个方法的时候，有些业务问这样的问题，担心会不会客户觉得是打听他们的个人隐私，不想回答。如果问客户对目前的供货商（代理的品牌），有哪些满意或者不满意的，可能会有客户不愿意回答，业务也可以问问客户对目前市场的看法，也可以请客户谈谈他的发展史或者他后期的目标，这些问题，特别是客户以前的奋斗史，大部分客户还是愿意跟业务分享的。在这个时候，如果业务能够认真倾听，找出客户的潜在的需求，成为客户的“销售顾问”，就不是大问题了。
本帖最后由 师妹 于 2012-8-8 06:43 编辑
;P知己知彼，百战不殆 回复 师妹 的帖子
确实全部了解客户的公司情况 人员等 是最好的
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